RSS Feeds
← Январь 2010 →
ПН ВТ СР ЧТ ПТ СБ ВС
        1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 31
 
Маркетинг / Вопросы

Лицензии для частных и юридических лиц. Какие цены поставить?

   Рейтинг: 2.5 (2)
Автор: Anton MaksimovНаписать ПС | | Дата: 25-01-2010 / 08:25 | 558 просмотров | [8 комментариев]
110_F_1321077_KP4IbGYD1BydnScQZsXpU9oT8mRkG4.jpg (3.08 KB)

Недавно столкнулся с весьма интересным мнением относительно ценообразования для частных лиц и компаний. Почему-то некоторые люди считают, что завышать стоимость продукта для компаний - нормальное явление. И обоснование этому: у компаний больше денег.

Конечно, если у продуктов для разных категорий пользователей есть какие-то отличия в функциональном плане или условиях использования, если есть какие-то дополнительные услуги с вашей стороны, то цены будут разными. Но вот если предложение (продукт + условия использования) одно и то же, то почему корпоративный клиент должен платить больше? На каком основании? На основании того, что у него денег больше, чем у моего соседа из 35 квартиры? Поставьте себя на место предпринимателя, который хочет купить ваш продукт. Какой вопрос вы зададите в первую очередь разработчику? Правильно, "почему для меня дороже?" И что вы ему ответите, как его убедите в том, что этот продукт ему необходим?

Различные цены предлагаются лишь в тех случаях, когда с программой поставляются какие-то дополнительные модули или услуги, свойственные для данной категории пользователей. Например, если ваша компания при продаже корпоративной лицензии приходит к клиенту, устанавливает и настраивает софт, проводит обучение персонала, предоставляет дополнительные модули для расширения функциональных возможностей продукта. В этих случаях будет доплата за все дополнительные действия, это резонно и вполне обоснованно.

Но вот если разницы в предложении нет, то и цена вопроса должна быть идентична. Вы где-нибудь видели, чтобы автомобили для юридических лиц стоили так, а для частных иначе? Почему тогда ваш продукт должен стоить дороже для компаний, чем для частных лиц?

При формировании цен для компаний помните, что они такие же предприниматели, как и вы. Компании зарабатывают деньги, и они не намерены выкидывать их часть просто потому, что вы считаете, что они должны заплатить больше. Такой клиент считает деньги, возможно даже лучше, чем вы сами.
Источник: Мои наблюдения за всем этим безобразием
версия для печати версия для печати | версия для печати с комментариями
0 Просмотреть другие публикации на совпадающие темы: shareware, цены, программы
 
Мне кажется, что вы в своих рассуждениях исходите из двух неверных предпосылок.

Первое. Ценнобразование обычно диктуется не личным отношением производителя к различным категориям пользователей, а рыночными реалиями. Задачей продавца является получение максимальной прибыли. Нужно либо продать дешевле, но больше, либо меньше, но дороже. В любом случае, определяющим фактором является то, сколько потенциальный пользователь готов заплатить за продукт, а не ваше к нему отношение и предположения о его доходах.

Второе. Существует принципиальная разница между индивидуальным и корпоративным клиентом. Если рядовой пользователь обычно тратит деньги на продукт, не ожидая извлечь прибыль, то корпоративный клиент инвестирует средства в программное обеспечение, расчитывая, в конечном счете, заработать больше денег. Естественно, что между "тратой" и "инвестицией" большая разница. В последнем случае есть возможность заработать значительно больше. И нет никаких причин этой возможностью не пользоваться. Один и тот же функционал индивидуальному и корпоративному пользователю можно и нужно продавать за разные деньги.
Mykola RudenkoНаписать ПС Дата: 25-01-2010 / 13:07 Быстро цитировать
Микола, а почему тогда автомобили, компьютеры и все остальное для всех имеет одну цену? По сути, все, что покупает предприятие для своих нужд - инвестиции в свое процветание. Прицепить к термину "инвестирование" можно все, что угодно, даже домашние тапочки. Если их покупает компания, то они должны стоить дороже, потому как работник будет чувствовать с них себя лучше, потому будет лучше работать и больше зарабатывать денег для компании.

Если подумать, то и продажи частникам можно также притянуть за уши к инвестиции компании, в которой он работает. Компания платит ему деньги, чтобы он лучше работал, он покупает разные развлечения, чтобы отдыхать от работы и лучше работать, следовательно надо завышать цены, чтобы он лучше работал, чтобы компания ему больше платила и чтобы он в конце концов мог позволить себе купить что-либо.

Касательно первого - я это подразумевал, но писать об этом не стал, так как думал, что это и так понятно. У каждого продукта есть ценовые рамки, регулируемые рынком.
Anton MaksimovНаписать ПС Дата: 25-01-2010 / 14:43 Быстро цитировать
У нас цены не выше для компаний, у нас ниже для частных лиц - почувствуйте разницу :)
Ведь скидки для пенсионров или льготников в аптеках или общественном транспорте, вас не смущают?:)
Nikolay TyushkovНаписать ПС Дата: 25-01-2010 / 15:37 Быстро цитировать
А кто вам сказал что мы завышаем цены для компаний? Мы делаем скидку для частников. Не понимать этого и браться писать в блог статью как минимум наивно. А когда компании начинают покупать лицензии для частного лица начинаешь задумываться об отмене лицензии для частников и продаже по одной цене, как для компаний или скажем 90% от от цены для компании. Если вы делали или делаете наценки для компаний это ваш личный вопрос, я - делаю скидки для чатсников и то не на все продукты.
Dmitriy GolovanovНаписать ПС Дата: 25-01-2010 / 15:49 Быстро цитировать
Дима, и какова доля корпоративных продаж у вас? Я зашел на твой сайт и не увидел там скидок для частных лиц. Я увидел две разные цены: для частных лиц и для организаций. Про скидку там сказано в самом низу, что-то про учебные заведения. Так что вариант про то, что ты продаешь дешевле для частников отпадает, ибо их фактически нет (только в твоем сознании, но не в сознании покупателя).

Судя по всему, компании-покупателю предоставляется специальная корпоративная версия, а для частного лица более простая версия для домашнего использования. По крайней мере, я так понимаю, когда вижу разные цены для частников и компаний.

Но вот что интересно. Очень интересная ситуация получится в том случае, если после покупки вдруг обнаружится, что корпоративная версия ничем не отличается от версии для частного домашнего использования. Получается, что меня просто напросто обманули (исправлено модератором). И отношение к такому разработчику будет соответствующее. :)
Anton MaksimovНаписать ПС Дата: 25-01-2010 / 21:20 Быстро цитировать
Мы обычно делаем хорошие скидки для компаний которые покупают лицензии на регулярной основе или в больших объемах. А индивидуальные пользователи платят полную стоимость. :) С какой стати им скидки делать? Чем больше лицензий в одни руки тем меньше цена за одну лицензию.
Mike KoshelevНаписать ПС Дата: 27-01-2010 / 22:50 Быстро цитировать
Mike, абсолютно согласен! Мне кажется, это самая здравая позиция.
Anton MaksimovНаписать ПС Дата: 28-01-2010 / 08:21 Быстро цитировать
“Вы где-нибудь видели, чтобы автомобили для юридических лиц стоили так, а для частных иначе?”

"Ценовая дискриминация" юридических лиц имеет место быть обычно для государственных компаний: поинтересуйтесь каковы тарифы на газ и свет для юридических лиц и для населения. Но это больше связанно не с тем, что у компаний денег больше, а с проводимой государством социальной политикой. Еще наш местный интернет провайдер Tenet имеет разные тарифы пакеты с одинаковой скоростью подключения для населения и фирм.

“При формировании цен для компаний помните, что они такие же предприниматели, как и вы”

Учтите еще что частное лицо покупает продукт ЗА СВОИ ЛИЧНЫЕ ДЕНЬГИ, и вопрос цены стоит для них на первом месте. В компаниях закупкой ведает отдел закупок, и менеджер этого отдела покупает ЗА ДЕНЬГИ ФИРМЫ. Конечно, если вы - сами себе отдел закупок(СПД), то тогда и вопрос снимается, но все таки не все компании состоят из 2-5 человек


“Мы обычно делаем хорошие скидки для компаний которые покупают лицензии на регулярной основе или в больших объемах”

Скидка за покупку большого количества лицензий - это немного другое, полагаю не стоит смешивать эти понятия здесь. Сейчас вопрос идет только о покупателе, а не о том сколько он покупает.
Valerii SyschukНаписать ПС Дата: 19-02-2010 / 13:52 Быстро цитировать
 
Логин:
Пароль:
  входить автоматически


доступные смайлики